Af Leonard de Freitas Nielsen, 2. september 2025
HubSpot er et fantastisk godt værktøj når du vil professionalisere og styrke din virksomheds marketing- og salgsindsats. Men som med alle nye systemer, kan det være en udfordring at komme godt fra start. Mange virksomheder falder i fælden med at springe direkte ud i teknisk opsætning uden en klar strategi, hvilket ofte fører til spildte ressourcer, oprydningsarbejde og manglende resultater efterfølgende.
For at sikre en succesfuld implementering af HubSpot er det derfor afgørende at have en struktureret tilgang fra start af. En velplanlagt proces hjælper med at afklare jeres mål, kortlægge jeres nuværende processer og definere et realistisk scope for implementeringen.
1. Discovery – Hvad ønsker I at opnå?
Før I overhovedet logger ind på HubSpot, er det essentielt at have en dybdegående forståelse for, hvad I ønsker at opnå. Denne første fase handler om at afdække jeres forretningsmål og marketingudfordringer. Uden denne klarhed risikerer I at implementere en løsning, der ikke understøtter jeres reelle behov.
Start med at stille jer selv følgende spørgsmål:
- Hvad er jeres vigtigste marketingmål for de næste 12-24 måneder? Er det at generere flere leads, forbedre leadkvalificeringen, øge kendskabet til jeres brand, eller skabe en mere sammenhængende kunderejse? Vær så specifik som muligt.
- Hvordan ser jeres leadgenerering ud i dag, og hvad er de største udfordringer? Kortlæg jeres nuværende kanaler (f.eks. website-formularer, events, annoncering, organisk trafik) og identificer, hvor I oplever de største smerter. Er det svært at tiltrække de rigtige leads? Er jeres konverteringsrater for lave? Mangler I indsigt i, hvilke kanaler der virker bedst?
- Hvilke KPI’er (Key Performance Indicators) vil I bruge til at måle jeres marketingsucces i HubSpot? Definer de konkrete tal, der vil vise jer, om I er på rette vej. Det kan være antallet af nye MQLs (Marketing Qualified Leads), konverteringsraten fra lead til kunde, eller ROI på jeres marketingkampagner.
- Hvilken værdi forventer I, at Marketing Hub leverer på kort sigt? Hvad er de hurtige gevinster, I håber at opnå? Det kan være alt fra at automatisere manuelle processer til at få en bedre indsigt i jeres marketingdata.
- Hvad fungerer godt i dag – og hvad gør ikke? Vær ærlige omkring jeres nuværende setup. Hvad skal bevares, og hvad skal forbedres? Dette vil hjælpe jer med at fokusere jeres indsats de rigtige steder.
Når I har besvaret disse spørgsmål, vil I have en klar liste over jeres mål for HubSpot og en dokumentation af jeres udfordringer. Dette er et uvurderligt input til den videre proces.
2. Processer – Kortlægning af marketing- og lead handoff-processer
Efter at have afklaret jeres mål, er næste skridt at dykke ned i jeres nuværende marketingprocesser. Denne fase handler om at visualisere, hvordan leads bevæger sig gennem jeres system, fra den første kontakt til overleveringen til salg. Det er her, I identificerer flaskehalse og muligheder for optimering.
En effektiv øvelse er at kortlægge kunderejsen/marketingtragten i eksempelvis Miro, Lucidchart eller på et godt gammeldags whiteboard. Tegn processen ud i alle faser, fra opmærksomhed (awareness) til kontakt, lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), opportunity og endelig til en afsluttet handel (deal). Markér tydeligt, hvor der er flaskehalse, huller, ineffektive trin eller forgreninger, som kan gå flere veje.
Overvej følgende spørgsmål undervejs:
- Hvordan indfanger I leads i dag? Er det via formularer på jeres website, events, annoncer på sociale medier, eller organisk søgning? Forstå de forskellige indgangspunkter.
- Hvordan bearbejdes leads? Bruger I e-mail flows, lead scoring, eller andre nurturing-aktiviteter? Hvilke kriterier skal et lead opfylde for at blive betragtet som kvalificeret?
- Hvornår defineres et lead som kvalificeret (MQL → SQL)? Dette er et kritisk punkt, der kræver en klar aftale mellem marketing og salg. Hvilke handlinger eller informationer indikerer, at et lead er klar til at blive kontaktet af salg?
- Hvordan ser overleveringsprocessen til salg ud i dag? Er det en manuel proces, hvor leads sendes via e-mail eller et regneark? Eller er der allerede et system på plads? Hvor ofte falder leads mellem to stole?
- Hvad vil I gerne have mere automatiseret/strømlinet i HubSpot? Tænk på de gentagne opgaver, der tager tid og ressourcer i dag. Det kan være alt fra automatisk tildeling af leads til opfølgning på specifikke handlinger.
Resultatet af denne fase er en visualiseret marketingproces, der tydeligt viser jeres lead handoff, samt en liste over identificerede huller og muligheder for forbedring. Dette danner grundlaget for at definere, hvilke funktioner i HubSpot der vil give jer mest værdi.
3. Scoping – Definer jeres implementering og fremtidsplan
Med en klar forståelse for jeres mål og processer er I nu klar til at definere scopet for jeres HubSpot-implementering. Det er fristende at ville implementere alt på én gang, men en mere realistisk og effektiv tilgang er at starte med en Minimum Viable Product (MVP) – en version af jeres setup, der indeholder de mest kritiske funktioner fra start.
En god metode til at prioritere er at bruge en prioriteringsmatrix. Her vurderer I hver ønsket funktion ud fra, hvor stor en forretningsmæssig effekt den vil have, og hvor stor en indsats det kræver at implementere den. Fokuser på de funktioner, der giver høj effekt med en overkommelig indsats og høster de lavthængende frugter.
Stil jer selv følgende spørgsmål for at definere scopet for Marketing Hub (fase 1):
- Hvilke funktioner er kritiske for jer fra start? Er det marketing automation, lead scoring, rapportering, kampagnestyring, eller integrationer til annonceringsplatforme?
- Hvilke integrationer er nødvendige? Skal HubSpot integreres med jeres website, LinkedIn Ads, Google Ads, eller andre systemer?
- Hvilke dashboards og rapporter skal I have på plads for at kunne levere på jeres KPI’er? Tænk på de indsigter, I har brug for at kunne træffe datadrevne beslutninger.
- Hvordan skal segmentering og personas bruges i jeres setup? En klar segmenteringsstrategi er afgørende for at kunne levere personaliseret og relevant kommunikation.
Samtidig er det en god idé at have en plan for fremtiden. Selvom I starter med Marketing Hub, kan I allerede nu begynde at skitsere, hvordan Sales Hub (fase 2) kan tilføjes senere. Dette sikrer en sammenhængende vision og en skalerbar løsning.
Overvej følgende spørgsmål for Sales Hub (fremtidig fase):
- Hvordan arbejder salg i dag med pipeline og forecasting?
- Hvad ville værdien være af at flytte disse processer ind i HubSpot?
- Hvornår giver det mening at tage Sales Hub i brug?
Resultatet af denne fase er et klart defineret og prioriteret scope for jeres Marketing Hub-implementering (fase 1) og en skitse til en roadmap for Sales Hub (fase 2). Dette giver jer en klar køreplan og sikrer, at I fokuserer jeres ressourcer, hvor de skaber mest værdi.
En struktureret tilgang er nøglen til succes
At implementere HubSpot behøver ikke at være en uoverskuelig proces. Ved at følge en struktureret tilgang, der starter med en grundig discovery-fase, kortlægning af jeres processer og en realistisk scoping, kan I sikre en succesfuld implementering, der skaber værdi fra dag ét.
Husk, at en HubSpot-implementering ikke er et engangsprojekt, men en løbende proces. Start med en MVP, fokuser på at skabe hurtige resultater, og byg derefter videre på jeres succes. Med den rette tilgang kan HubSpot blive en uvurderlig motor for vækst i jeres virksomhed.
Er I klar til at tage det næste skridt? Hvis I har brug for hjælp til at komme i gang med HubSpot, så tøv ikke med at række ud. En workshop, som den beskrevet i denne artikel, kan være den perfekte start på jeres HubSpot-rejse.
