Op mod 80% af nutidens B2B-købere researcher gennem kanaler, som marketing ikke kan måle direkte. Her får du en guide til at justere din strategi til den nye virkelighed.
Forestil dig, at du kun kan se 20% af kunderejsen. For mange B2B-marketingledere er dette scenariet i 2025. Velkommen til dark funnel-æraen, hvor køberens vigtigste research foregår i det skjulte.
Mens vi er blevet bedre til at måle clicks og formularer, er moderne købere flyttet over til private kanaler og peer-to-peer samtaler.
Hvad er dark funnel marketing?
Dark funnel marketing omfatter alle køberens aktiviteter, som ikke spores af traditionelle analyseværktøjer. Det er de usynlige dele af kunderejsen. Traditionelle metoder sporer typisk:
- Websitebesøg og klik på mails
- Formularudfyldninger og downloads
- Social media engagement
I modsætning hertil inkluderer dark funnel aktiviteter som private samtaler mellem kollegaer, uformelle anbefalinger på events, diskussioner i lukkede netværksgrupper, telefoniske anbefalinger og research på sider uden tracking-mulighed. Mund-til-mund anbefalinger er også en central del af dark funnel.
Hvorfor er dark funnel afgørende i 2025?
Den ændrede købsadfærd betyder, at størstedelen af kunderejsen er fuldført, inden leverandøren kontaktes. Køberne har allerede dannet sig klare holdninger og lavet en shortliste over løsninger. Samtidig har øget fokus på privatliv, cookie-begrænsninger og databeskyttelse gjort køberne mere opmærksomme på deres digitale fodspor, hvilket øger brugen af private kanaler. B2B-beslutninger involverer ofte komplekse grupper med 6-10 personer, som alle har deres egne netværk og informationskanaler.
Sådan spotter du dark funnel aktivitet:
Hold øje med:
- Pludselige stigninger i direkte trafik
- Øget søgevolumen på virksomhedens brandnavn
- Højt engagement på åbent indhold uden formularer
- Leads med uventet høj købsintention
Anvend metoder som surveys af nye kunder for at identificere informationskilder, træn salgsteamet i at afdække kundernes vej til virksomheden, og overvåg branded termer på tværs af digitale platforme.
Strategier for at optimere din dark funnel:
Skab delbart indhold med høj værdi, såsom dybdegående rapporter, praktiske skabeloner eller kontroversielle synspunkter. Design budskaber, der er nemme at dele og huske.
- Byg eller deltag aktivt i relevante branchefællesskaber
- Opbyg relationer med toneangivende eksperter
- Hjælp medarbejdere med at blive synlige, troværdige stemmer
Fokuser på account-baseret marketing med tracking på konto-niveau og strategier, der engagerer flere beslutningstagere. Brug dark funnel-indsigter til personlig og målrettet outreach.
Dine næste skridt:
- Kortlæg dine nuværende gaps i tracking
- Monitorer branded søgninger og direkte trafik
- Udvikl delbart indhold med tydelig værdi
- Byg stærke relationer der, hvor dine kunder mødes
- Uddan både marketing- og salgsteamet i forståelse af dark funnel
Konklusion:
Dark funnel marketing er blevet virkeligheden indenfor B2B-marketing. Virksomheder, der forstår dette, opnår konkurrencemæssige fordele gennem dybere kundeforståelse, stærkere relationer og tidlig opdagelse af købsintention.
Succes handler ikke om at spore alt, men om at forstå hvordan moderne købere rent faktisk træffer beslutninger. I en verden, hvor tillid er afgørende, vil virksomheder, der mestrer usynlige påvirkninger, stå stærkest.
Har du brug for hjælp til at udvikle en dark funnel marketing strategi? Formula X hjælper B2B-virksomheder med at forstå og optimere hele kunderejsen, herunder både de synlige og usynlige dele.
