I en tid hvor B2B-købere i stigende grad foretrækker at researche og evaluere løsninger på egen hånd, er det afgørende at tilpasse sin salgs- og marketingstrategi. Køberne er ikke længere afhængige af sælgere for at få information; de forventer at kunne finde svar, evaluere produkter og endda foretage køb digitalt og i deres eget tempo. Ifølge Gartner foretrækker hele 75% af B2B-købere en salgsoplevelse helt uden en sælger [1].
Denne markante ændring i købsadfærd kalder på en ny disciplin: Buyer enablement. Men hvad indebærer det, og hvordan kan din virksomhed implementere det for at imødekomme de moderne B2B-køberes forventninger og samtidig accelerere væksten? I dette blogpost dykker vi ned i, hvordan du kan gøre det lettere for dine kunder at købe, og hvorfor det er en af de vigtigste strategiske prioriteter for 2025.
Hvad er buyer enablement?
Buyer enablement handler om at give potentielle kunder den information, de værktøjer og den indsigt, de har brug for, for at kunne navigere succesfuldt gennem deres købsrejse. I stedet for at fokusere på at sælge til kunden, fokuserer man på at hjælpe kunden med at købe. Det indebærer at fjerne friktion, tilbyde gennemsigtighed og skabe en selvbetjeningsoplevelse, der styrker køberen i at træffe en informeret beslutning.
Denne tilgang står i kontrast til den mere traditionelle sales enablement, som primært fokuserer på at udstyre sælgere med de rette værktøjer og ressourcer.
Buyer enablement vs. sales enablement
For at forstå forskellen kan man se på de to discipliner over for hinanden:
| Aspekt | Sales Enablement | Buyer Enablement |
| Fokus | At styrke salgsteamet til at sælge mere effektivt | At styrke køberen til at træffe bedre købsbeslutninger |
| Timing | Typisk efter første kontakt med en sælger | Ofte før en sælger overhovedet er involveret |
| Indhold | Produkt-sheets, salgspræsentationer, konkurrentanalyser | Uddannelsesindhold, ROI-beregnere, interaktive demoer, guides |
| Mål | At øge salgsteamets win-rate og effektivitet | At gøre købsrejsen lettere og mere transparent for kunden |
Det er vigtigt at understrege, at buyer enablement ikke erstatter sales enablement. De to discipliner supplerer hinanden i en moderne go-to-market strategi, hvor kunden er i centrum.
Hvorfor er buyer enablement afgørende i 2025?
Flere tendenser peger på, at buyer enablement ikke længere er en “nice-to-have”, men en “need-to-have” for B2B-virksomheder. Analysehuset Forrester forudser, at mere end halvdelen af store B2B-transaktioner (over 1 million dollars) i 2025 vil blive gennemført via digitale selvbetjeningskanaler [2].
Dette skifte drives især af en ny generation af B2B-købere – Millennials og Gen Z – som er vokset op med digitale selvbetjeningsløsninger og forventer den samme lethed og autonomi i deres professionelle liv. De stoler mere på deres eget netværk og uafhængig research end på en sælgers ord.
Virksomheder, der succesfuldt implementerer buyer enablement, ser markante resultater. Undersøgelser viser, at man kan øge sandsynligheden for et salg med op til 2,8 gange ved at gøre det lettere for kunden at købe [3].
5 eksempler på fremragende buyer enablement
Hvordan ser buyer enablement ud i praksis? Her er fem eksempler på virksomheder, som Forrester fremhæver for deres evne til at gøre det let for deres kunder [4]:
1.Wistia: Videoplatformen tilbyder en interaktiv, selvbetjent produktdemo direkte på deres website, hvor potentielle kunder kan udforske produktet i deres eget tempo.
2.Grainger: Denne leverandør af industriudstyr har en e-handelsplatform, der gør det muligt for kunder at browse digitale kataloger, se produktdetaljer og gennemføre køb uden at tale med en sælger.
3.Oyster: En platform for global ansættelse, der har publiceret over 50 “country hiring guides”. Disse guides giver værdifuld information om lokale arbejdslove og ansættelsesomkostninger, hvilket hjælper kunder med at træffe informerede beslutninger.
4.Notion: Produktivitetsværktøjet har et community-drevet galleri med tusindvis af skabeloner, som brugerne selv har skabt. Dette giver nye brugere inspiration og konkrete løsninger, de kan tage i brug med det samme.
5.GE HealthCare: Selv for komplekse og dyre produkter som medicinsk udstyr, har GE HealthCare skabt en online butik, hvor kunder kan shoppe udstyr til priser, der kan overstige $15.000.
Sådan kommer du i gang med buyer enablement: En 4-trins guide
At implementere en buyer enablement-strategi kræver en systematisk tilgang. Her er fire trin, du kan følge for at komme i gang:
1. Kortlæg købsrejsen og identificer friktion
Start med at analysere dine kunders nuværende købsrejse. Hvilke spørgsmål har de i de forskellige faser? Hvor oplever de usikkerhed eller forhindringer? Tal med både kunder og jeres salgsteam for at identificere de områder, hvor en selvbetjeningsressource kunne gøre den største forskel.
2. Udvikl de rette værktøjer og indhold
Baseret på din analyse kan du nu udvikle de ressourcer, der bedst hjælper dine købere. Overvej følgende formater:
•Interaktive produktdemoer: Giv potentielle kunder en “hands-on” oplevelse med dit produkt.
•ROI-beregnere og priskalkulatorer: Hjælp kunder med at forstå den økonomiske værdi og de potentielle omkostninger.
•Købsguides og sammenligningsværktøjer: Giv en objektiv oversigt over markedet og hjælp kunden med at evaluere forskellige løsninger.
•Case studies og kundeudtalelser: Skab social proof og vis, hvordan andre har opnået succes med din løsning.
•Et digitalt salgsrum (Digital Sales Room): Skab et centralt, digitalt rum, hvor kunden kan finde alt relevant materiale – fra præsentationer og demoer til kontrakter og referencer.
3. Gør dine ressourcer let tilgængelige
Dine buyer enablement-ressourcer skal være lette at finde og bruge. Integrer dem på relevante steder på jeres website – på produktsider, i blogposts og i jeres videnscenter. Sørg for, at indholdet ikke er gemt væk bag unødvendige formularer. Målet er at fjerne friktion, ikke at skabe den.
4. Mål effekten og optimer løbende
Følg med i, hvordan dine ressourcer bliver brugt. Hvilke værktøjer er mest populære? Hvilket indhold fører oftest til en demo-booking eller et salg? Brug data til løbende at forbedre jeres tilbud og tilpasse jer kundernes behov.
Konklusion
Buyer enablement er ikke blot en ny trend; det er et fundamentalt skifte i, hvordan B2B-virksomheder skal tænke salg og marketing. Ved at sætte køberen i centrum og give dem de værktøjer, de har brug for til at træffe en god beslutning, bygger du ikke kun tillid, men skaber også en mere effektiv og skalerbar vækstmotor. De virksomheder, der omfavner denne nye virkelighed og investerer i at gøre det lettere for deres kunder at købe, vil være vinderne i 2025 og fremover.
Referencer
[1] Gartner, “B2B Buying Journey,” Gartner, https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
[2] Forrester, “Forrester’s B2B Marketing & Sales Predictions 2025,” Forrester, 22. oktober 2024, https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-predictions-2025-b2b-marketing-sales/
[3] Storylane, “The Complete 2025 Buyer Enablement Guide,” Storylane, https://www.storylane.io/blog/complete-buyer-enablement-guide
[4] Rick Bradberry, “Buyer Enablement — Five B2B Companies That Do It Well,” Forrester, 30. december 2024, https://www.forrester.com/blogs/buyer-enablement-five-b2b-companies-who-do-it-well/
